практическая школа продаж

п

а

р

т

н

ё

р

с

т

в

о

карта сайта    в бой идут новички

10 базисных групп вопросов во время бизнес-встречи

Итак, Вы сидите с приглашенным за столом и готовы к рекрутированию. Как правильно построить беседу, чтобы склонить партнера к действиям, при этом уважая его мнение? Ниже даём несколько ключевых групп вопросов, которые помогут нам в этом.

1. Вопросы по общей мотивации

Надо понять, почему вообще потенциальный партнёр заинтересовался программой. Какие у него болезненные точки? Что он вообще хочет в жизни? Каковы элементы его личностной философии, хотя бы в общих чертах?

Внимание: это необходимо выяснить до того, как вы начинаете представлять преимущества Вашей программы МЛМ.

Пояснение: на этой фазе вопросов маловероятно выяснить истинную мотивацию приглашённого, но это хорошая тема для старта.

Общий стиль: Вы знаете, мне просто любопытно, что Вас вообще привело на встречу ко мне? Или: Вы знаете, мне просто немного интересно, чем же Вас заинтересовала наша Компания? (наше дело, наша программа, то, чем мы занимаемся).

2. Вопросы вежливости, или разрешительные вопросы

Иногда во время рандеву создаётся атмосфера допроса, когда достаточно болезненные вопросы бьют прямо в лоб. Такая атмосфера недопустима. Ситуацию очень просто сгладить. Для этого достаточно спросить разрешения задавать вопросы.

Это может выглядеть примерно так: Простите, для пользы дела мне необходимо более глубоко разобраться в Вашей ситуации. Вы разрешите мне задать несколько вопросов? Очень редко кто-то скажет "нет".

3. Вопросы в глубину, или исследовательские вопросы

Во время вопросов первой группы, Вам редко удаётся узнать истинную мотивацию людей. Однако если немного исследовать их начальные ответы, можно выйти на серьёзные причины, побуждающие приглашённых действовать.

Советуем применять следующий простой приём: "Вы сказали, что причиной того, что Вы заинтересовались нашей программой было … (повторите то, что Вам было сказано). Но что для Вас это значит конкретно?"

Совет: слушайте ответ очень внимательно и не перебивайте. Вскрывайте и исследуйте неудовлетворённость приглашенного в таких сферах как финансы, свобода, карьера, работа, стиль жизни и так далее.

4. Вопросы по финансам

Финансовые проблемы - одна из трёх великих причин, заставляющих людей идти в МЛМ-бизнес.

Чтобы выяснить это в каждом конкретном случае задавайте простой вопрос: "Скажите, Вы зарабатываете столько, сколько заслуживаете?" или "Скажите, Вы полностью удовлетворены своим заработком?" Если ответ "нет", то задайте Исследовательский Вопрос: "Что для Вас это значит конкретно, поясните, пожалуйста?"

5. Вопросы о свободе

Еще одна большая проблема у людей - отсутствие свободы. И это великое преимущество системы МЛМ - свобода. Чтобы определить, насколько эта тема актуальна для вашего приглашенного, спросите: "Скажите, сколько времени Вам удается провести с семьёй, с Вашими детьми, с супругой (или супругом)? Вы хотели бы распоряжаться сами этим временем?" И тут же Исследовательский Вопрос: на что конкретно вы бы направили это время?

6. Вопросы о работе

Третья очень важная причина, по которой люди идут в сетевой маркетинг - они ненавидят свою работу. И Вы уже наверняка знаете, как действовать. Задаёте вопрос:"Скажите, Вы любите то дело, которым сейчас занимаетесь?", и если в ответ слышите "нет", то следует вопрос "Давайте уточним, что именно Вам не нравится."

7. Вопросы, которые направлены на решение проблем

Вы достаточно поговорили о проблемах. Пора поговорить об их решении. Пусть об этом сначала поговорят сами приглашённые. Задайте вопрос:"Допустим, Вы нашли бизнес-возможность, решающую все эти проблемы. Что бы это значило для Вас и Вашей семьи?"

После чего внимательно слушайте - приглашённый фактически сам будет перечислять преимущества Вашего бизнеса.

8. Основной Квалификационный Вопрос

Этот вопрос действительно является ключевым. Если Вы получаете "да" в ответ на него, то дело практически сделано. Вопрос задаётся до того, как Вы показываете продукцию, маркетинг -план и журналы компании.

"Скажите, если я покажу, как действительно можно решить все те проблемы, о которых мы так много сегодня говорили, Вы готовы принять на себя обязательства и начать действовать?"

Не все ответят "да"на этот вопрос, но многие. И многие из ответивших "да" действительно начнут работать.

9. Вопросы по осознанию преимуществ

Когда Вы рекламируете продукцию и объясняете маркетинг-план, не забывайте показывать, как всё это может решать проблемы, которые Вы услышали только что от собеседника.

Чтобы убедиться, что Вы на верном пути, задавайте вопросы типа:"Теперь, когда я полностью показал программу, Вы видите, как она решает Ваши проблемы?

10. Завершающий вопрос

Не меняйте ни единого слова в этом вопросе. Пусть каждый из супругов отвечает раздельно. Глядя им прямо в глаза, спросите: "Владимир Сергеевич, скажите, Вы видите какие преимущества даёт лично Вам участие в нашей программе?"

Если все девять предыдущих вопросов Вы задали правильно, то многие ответят "да" и на этот вопрос. А это значит, Вам остается только взять контракт и заполнить его.

Дело сделано!

п

а

р

т

н

ё

р

с

т

в

о